Netzwerke knüpfen in China
Für den geschäftlichen Erfolg werden in der chinesischen Lehre drei wesentliche Einflussfaktoren genannt; Tian Shi, der Zeitpunkt bzw. das Timing, Di Li, der richtige Ort und Ren He, die zwischenmenschliche Harmonie. Für den erfolgreichen Geschäftsabschluss ist im Reich der Mitte besonders Ren He ein entscheidender Erfolgsfaktor. Ren He ist die Basis von Guan Xi, dem Aufbau von guten persönlichen Beziehungen, und steht damit für das chinesische Networking. Ein großes funktionales Netzwerk in China bedeutet zugleich, soziales Kapital und starken Einfluss in der chinesischen Gesellschaft zu haben.
Wie verhalten bei Verhandlungen in China?
Guan Xi ist auf eine lange Tradition des systematischen Nachdenkens über die Verbindung zu den Mitmenschen zurückzuführen. So ist das Netzwerk-Konzept aus der Lun-Li-Ethik hervorgegangen, die im wesentlichen von den großen Philosophen wie Konfuzius oder Mengzi gelehrt und fortentwickelt wurde. Seit Jahrtausenden spielt Guan Xi aber nicht nur eine übergeordnete Rolle in der Geschäftswelt sondern auch im alltäglichen Leben der Chinesen. Ob Arztbesuch, Kauf eines Autos oder Immobiliengenehmigung, ein gutes Guan Xi beschleunigt aktiv die Umsetzung oder kann Entscheidungen positiv beeinflussen.
Allerdings sollte das Guan Xi nicht mit der deutschen Variante des Networking verwechselt werden. Der grundlegende Unterschied besteht darin, dass das westliche Konzept vom Individualismus ausgeht und damit die eigenen Interessen in den Mittelpunkt stellt. Beim Guan-Xi-Prinzip steht der Gedanke des Ren He im Vordergrund; alle Seiten müssen miteinander harmonieren. Das bedeutet einerseits, dass eine Win-Win Situation zwischen den Parteien angestrebt wird (alle möglichen Zusammenhänge werden berücksichtigt), zum anderen dass kein wichtiges Geschäft zustande kommt ohne eine gut funktionierende Freundschaft. Daher ist in China die Grenze zwischen dem Privaten und dem Geschäftlichen wesentlich fließender als in Europa. In der Praxis lernen sich die zukünftigen Netzwerkpartner beispielsweise beim aufwendigen Essen gehen, beim Genießen einer Fußmassage im privaten Wellnessclub, beim Golfen oder mit der Familie beim gemeinsamen Reiturlaub in der Inneren Mongolei besser kennen.
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